Реальні кейси українських компаній, які втратили все та переїхали за кордон

До такої кризи, як війна, неможливо підготуватися. Але за півроку українські компанії змогли адаптуватися, зберегти команди, вийти на міжнародний ринок та підняти бізнес, навіть якщо втрачено 95% обсягу.

LABA поговорила з представниками таких компаній, щоб дізнатися:

• як під час війни масштабувати компанію за кордон
• які складнощі ведення бізнесу в інших країнах
• що робити, щоб не «попасти на гроші» за кордоном

Кейсами поділились: 

Женя Малютін, операційний директор аутсорс-компанії «Хаскі» в Україні та Польщі.

Паша Веселов, власник компанії корпоративних подарунків Power Slim та партнер авіаційної консалтингової компанії DHI Aviation в Україні та США.

Карен Мірзаханян, співвласник та СЕО клінінгової компанії «Уберем.» в Україні та Чехії.

Як розвивати бізнес у Польщі з віддаленою командою з України — кейс компанії «Хаскі»     

«Ще на початку весни ми розуміли, що не зможемо повернути довоєнні обсяги, тому вирішили перенаправити сили на польський напрямок», — Женя.

На початку повномасштабної війни 95% усіх замовлень було зупинено. У березні вдалося виплатити зарплати 1 тис. співробітників та частково відновити роботу. До липня компанія мала 25–30% довоєнних показників. Юридично філія в Польщі була відкрита ще до війни, але розвиток розпочали після 24 лютого.

Про відкриття польської компанії

У 2021 році ми відкрили компанію HASKI MANAGEMENT у Варшаві, але виявилося, що там термін оформлення дозволів на роботу (Oświadczenie) — від 3 до 4 тижнів. Це дуже довго, тому ми були змушені перереєструватися в Голенюв, де такий процес займає до 5 робочих днів.

Але зараз подібних проблем не виникне, бо для дозволу на роботу достатньо отримати PESEL UKR (аналог нашого ідентифікаційного коду), який видається українським біженцям.

Про перші кроки у Польщі

Перше, що ми зробили після 24 лютого, звільнили проєктного менеджера, який не приносив результату. Також зробили ставку на менеджерів з продажу та відкрили одразу дві вакансії замість однієї — віддалену позицію з України та у Польщі для особистих зустрічей.

Крім того, через недозавантаження української команди ми переформатували роботу українського відділу рекрутингу та направили їхні сили на пошук робочого персоналу в Польщі. Усі наші аутсорс-співробітники — це українці, які або вже мешкали в Польщі, або приїхали після початку війни.

Основна проєктна група перебуває в Україні і, як показує практика, — вести дистанційно бізнес у ЄС не складно.

Про польський ринок аутсорсингу

Ніша аутсорсингу досить популярна у Польщі — тут понад 7 тис. компаній-конкурентів. У країнах ЄС добре розвинена культура аутсорсингу для багатьох процесів, тому цикл угоди тут у рази коротший, ніж в Україні.

Через високу конкуренцію серед компаній — персоналу не вистачає. Поляки їдуть працювати до Німеччини, Фінляндії, Норвегії, але раніше нестачу співробітників компенсували українці та найближчі країни. Зараз замовлення на позиції, де достатньо жіночої сили, ми закриваємо швидко, а вантажно-розвантажувальні, де потрібна чоловіча, — «простоюють», бо через війну виїзд чоловіків з України обмежений.

Про податки та оформлення співробітників

Ми зареєстрували компанію як Sp. z o.o. — Аналог нашого «ТОВ». Юридична особа обкладається прибутковим податком — стандартна ставка CIT становить 19%. У разі, якщо дохід менший за €2 млн, діє знижений CIT у розмірі 9%. Базова ставка ПДВ (VAT) складає 23%.

Відповідальності сторін приблизно однакові, як і в Україні. «Умова о Праце» та «Умова Злецения» — як наш трудовий та цивільно-правовий договори. Тут серйозно ставляться до особистих даних, тому будь-які підписання договорів використання інформації регулюються законом про захист персональних даних і повинні супроводжуватися актом RODO про захист персональних даних.

Оформляти співробітників можна на польську компанію або для оптимізації витрат податків відправляти у відрядження через українську. У Польщі податкове навантаження на співробітників є вищим, ніж в Україні. І загалом це досить заплутана історія. Наприклад, в Україні ЄСВ, ПДФО, військовий збір — до 50%. А в Польщі — PIT (прибутковий податок) та ZUS на соціальний захист, їх нарахування залежить від багатьох факторів (вік, вид договору оформлення працівників, розмір винагороди тощо) — і може перевищувати 60%. Тому досвідчений консультант у таких питаннях вам точно знадобиться.

Про інсайти

У Польщі, як і в інших країнах, багато неблагонадійних компаній. Щоб не натрапити на шахраїв, ми перевіряємо кожну організацію на сайті KRS (Krajowy Rejestr Sądowy). Це загальнопольський державний судовий реєстр, де можна переглянути легальність роботи вашого майбутнього контрагента.

Про ментальну різницю

Поляки чітко розмежовують робочий та особистий простір. Говорити та писати про роботу можна лише у робочий час і лише на робочі номери. Якщо в Україні ми будуємо продаж через особисті контакти, які знаходимо у відкритих джерелах (сайти, соцмережі), то в Польщі це буде порушенням етики. До того ж, через RODO знайти такі контакти майже неможливо.

Крім того, поляки дуже ревно ставляться до своєї мови і вважають, що ті, хто живе в Польщі чи працює на їхню країну, мають знати польську. Тому, якщо ведете комунікацію з корінним поляком — краще одразу кажіть, що ви з України і лише вивчаєте мову.

Про помилки

Багато великих компаній, з якими ми працюємо в Україні — Raben, Kühne+Nagel, PepsiCo, — мають у Польщі свої заводи та представництва. Ми вирішили «зірвати куш» і одразу вийти на них через їхні українські підрозділи.

Але такі великі гравці мають багато недосяжних вимог. Наприклад, всюди згідно з договором аутсорсингова компанія несе матеріальну відповідальність за товар. В Україні прописується сума обмеженої компенсації. А в Польщі, крім цього, обов’язковою вимогою є страховий поліс, який має досягати 5 млн злотих компенсації при роботі з великими компаніями. Для новачків це непідйомні суми.

Тому краще починати «вхід» на ринок із невеликих локальних клієнтів, а не мережевих гігантів, як робили ми.

Як профакапити $126 тис. у перший місяць роботи в США — кейс компанії «DHI Aviation»  

«Я писав вішліст на 2022 рік, і одним із пунктів було “відкрити бізнес в Америці”. Як то кажуть, — бійтеся своїх бажань, вони мають властивість здійснюватися», — Паша.

До війни у Паші було два бізнеси в Україні: Power Slim — виготовлення дорогих корпоративних подарунків, і «DHI Aviation» — продаж літаків малої авіації. На початку повномасштабної війни робота обох компаній повністю зупинилася. У лютому 2022 року Паша був у круїзі на Гаїті. Тепер він розвиває сувенірний та авіабізнес у США, а ще «висить» $126 тис. індусам.

Про реєстрацію компаній та перші кроки

Власними силами я зареєстрував обидві компанії. Одну — у Флориді, тут одна з найбільш оптимальних систем оподаткування в США. Другу — у Делавері, тут податки з продажу не стягуються. Обійшлося мені все $300, замість $1,5 тис., «під ключ» від підрядника.

Зробити це нескладно — потрібен паспорт та документи, що підтверджують юридичну адресу в США. На офіційному сайті заповнюєте форму, сплачуєте держмито та надаєте податковий номер протягом місяця. Після цього залишається відкрити рахунок у банку особисто — і компанія готова до роботи.

Про початок роботи та головний факап

Минулого року я прилітав до США декілька разів і напрацював нетворк. Тому після переїзду до Америки досить швидко з’явилося замовлення на покупку двигунів на внутрішньому авіаційному ринку. Я вирішив, що це чудова нагода: за пару днів заробити $15–20 тис. за схемою «купи дешевше — продай дорожче».

Я отримав гроші на двигуни від клієнта та переказав компанії, у якої планував їх купити. Після чого вона перестала відповідати, хоча раніше ми спілкувалися щодо всіх деталей.

В Америці ніхто не бере слухавки, всі люблять писати імейли. Тож коли я не додзвонився — подумав, що це звичайна американська практика, і залишив повідомлення на автовідповідачі.

Мені передзвонила співробітниця компанії та сказала, що, швидше за все, я потрапив на шахрая, який використовує їхні бланки та реквізити. У той момент волосся на потилиці заворушилося, бо йшлося про $126 тис., які я відправив шахраям і в підсумку — заборгував індусам.

Про розв’язання

Я написав десятки заяв, online-форм, звернувся до банку, ФБР, поліції та всіляких інстанцій. Але за фактом ситуація жодним чином не розв’язувалась. Поліція не бралася за справу, аргументуючи тим, що гроші перебувають в іншому штаті. ФБР не реагували, сказавши, що це взагалі не гроші для Америки. Банк нічим допомогти не зміг, бо я добровільно переказав кошти.

Америка — лідер у фінансових махінаціях. У знайомої шахраї взяли кредит на $70 тис. і вона досі не може нічого довести. Такі кейси, як мій, нікого не дивують. Тому я продовжую розвивати обидва свої бізнеси, щоб погасити борг і заробити собі на життя, не маючи великої надії на те, що гроші повернуться. Я купив досвід.

Про бюрократію

В Америці багато процесів тривають повільно і складно — не так, як у нас. Будь-який найдрібніший запит може вирішуватися від декількох тижнів до декількох років. У квітні я онлайн подав документи на програму тимчасового захисту для українців — і в липні ще не отримав відповіді. Це стосується всього. Люди не поспішають, працюють погодинно, KPI у держслужбовців немає.

Ба більше, тут досі активно юзають паперові листи та чеки. Використовуючи в Україні monobank чи «Дію», важко було повірити в «голубину» пошту в одній із найрозвиненіших економік світу.

Про різницю в менталітеті

Тут люди практично не телефонують один одному з приводу бізнес-питань, а якщо й телефонують, то компанії просто не беруть слухавку. Коли я телефонував конкурентам — із 20+ організацій мені відповіла лише одна. Американці люблять офіційні листування, але можуть відповідати на листи тижнями.

Також цікаво спостерігати за різницею у маркетингу. Якщо ми любимо новинки та креатив, то для Америки знак якості — це написи на кшталт original, since 1994, etc. Тому для мого другого бізнесу з корпоративними подарунками ми зараз повністю переробляємо віжуали — презентації, рекламу та загальне позиціонування.

Про персонал

Праця людей тут коштує дорого і знайти хорошого фахівця складно. Базова зарплата SMM-менеджера стартує від $2–4 тис. — і ця людина не буде овертаймити або робити більше прописаного.

Тому я планую наймати через аутсорс українців і, можливо, філіппінців — френдлі спеців із хорошою англійською за невеликі (для США) гроші.

Але маю специфіку бізнесу таку, що власник може сам обслуговувати великі контракти з довгим циклом угоди. Тому поки що я планую зберегти українські віддалені команди та паралельно шукати замовлення тут, у США.

Про плани

Я планую розвивати обидва бізнеси тут. Вже було декілька замовлень корпоративних подарунків, ми організували логістику з України, але для потоку це складно та дорого. Тому планую зібрати віддалену команду продажників — опрацьовувати LinkedIn, а блок виробництва та відвантаження організувати у США.

Думаю, цей напрямок «вистрілить», бо той рівень сервісу та якості, який ми можемо надати, тут ніхто не запропонує.

Америка — це велике шоу, в якому я знову вчуся розвивати бізнес. Тут потрібно все робити повільно, виважено і перевіряти ще раз всі угоди. Першочергово важливі хороший юрист та бухгалтер. В авіації великі чеки, тому ціна помилки також висока.

США — не те місце, де хочу залишитися, але я вирішив прожити цей досвід і повернутися з новими скілами в Україну, щойно з’явиться така можливість.

Як втратити 95% обігу в Україні та відкритись у Чехії — кейс компанії «Уберем.»   

«Ми не планували масштабуватись за кордон. Культура прибирання в Україні зростає. Ми хотіли розвивати тут В2С- та В2В-ринки — це величезні обсяги, яких нам вистачило б на 5 років уперед», — Карен.

«Уберем.» — клінінгова компанія зі щорічним зростанням х3 у ніші В2С. 2022 року вийшли на ринок B2B — і вже в січні мали близько 100 контрактів. На початку повномасштабної війни бізнес в Україні повністю зупинився. У березні обсяги становили лише 5% від довоєнного обігу. До середини квітня вдалося закрити всі фінансові зобов’язання, але було ухвалено рішення масштабувати бізнес до Чехії.

Про реєстрацію компанії

З реєстрацією ми не мали проблем, процес зайняв близько трьох тижнів. Щоб зробити все швидко і правильно, ми купили послугу реєстрації компанії «під ключ» і підрядник про все подбав.

Складнощі виникли з банківськими рахунками. Банки у Чехії вимагають величезний перелік документів — бізнес-план, робочі контракти, договори з підрядниками, детальна інформація про директора тощо. До українських компаній тут лояльне ставлення, але просто так відкрити рахунок не вдасться. Щодо усіх питань ми консультувалися із місцевими юристами.

Про податки

Відразу скажу, що стояти над вами «з палицею» тут ніхто не буде. Законослухняність у Чехії «вшита» у культуру. Серед основних податків:

• Податок на прибуток — становить 19% від прибутку компанії.
• Податок на додану вартість — при обігу понад 1 млн крон на рік компанія автоматично стає платником ПДВ. Залежно від категорії товарів та послуг ПДВ становить від 10% до 21%.
• Соціальний податок, якщо у компанії зареєстровано робочу силу. Загалом він становить близько 45% від зарплати, куди включено страхування, податок на прибуток, пенсійний фонд. Але в Чехії є договір DPP — аналог українського ЦПХ , який має нульове оподаткування.

Тут закон на боці найманого працівника. Звільнити людину складно, крім цього компанія зобов’язана виплатити відступні і дати можливість відпрацювати не два тижні, як в Україні, а два місяці.

Про зарплати та вартість послуг

Рівень зарплат та цін на послуги тут вищий, ніж в Україні. Тому зараз ми користуємося чеським аутсорсом із ведення бухгалтерії, а решту завдань закриваємо фахівцями з України.

Щодо сфери клінінгу, то наш середній чек у Чехії вищий на 60–70%, при цьому маржинальність тут нижча, ніж в Україні. Все через те, що робоча сила в Чехії — одна з найдорожчих у Європі. Ми платимо зарплату вдвічі вищу, ніж в Україні.

Про ментальність ринку

У населення висока купівельна спроможність. У нас високий середній чек, але ще жоден клієнт не сказав, що йому дорого. Якщо в Україні ми тільки формуємо культуру підтримувального прибирання, то тут ринок вже розвинений і готовий до дорогого сервісу.

Крім того, тут, як у всій Європі та США, лояльно ставляться до погодинного тарифу, тоді як в Україні хочуть знати фіксовану вартість.

З особливостей просування — у Чехії «керує» Facebook та безкоштовні групи оголошень. Instagram, креатив, фішечки — все це тут нікому не потрібне.

Про плани

У Чехії ми плануємо вийти на операційний прибуток до вересня 2022 року, а потім протягом року автоматизувати процеси, щоб сфокусувати увагу на відкритті нових філій у Німеччині, Італії та Франції.

Якщо раніше ми хотіли масштабуватись лише в Україні, то тепер плануємо щороку відкривати нову країну. В Україні ми ставили за мету бути №1 і ніяк інакше. Досвід в іншій країні показав, що це не є обов’язковим. Бути третім у Німеччині або десятим у США може означати значно більші обсяги ринку та грошей. Достатньо мати позитивну юніт-економіку та зростати.

Автор статті – Аліна Деркач, оглядач в Laba