Реальные кейсы украинских компаний, которые потеряли все и переехали за границу

К такому кризису, как война невозможно подготовиться. Но за полгода украинские компании смогли адаптироваться, сберечь команды, выйти на международный рынок и поднять бизнес, даже если утрачено 95% объема.

LABA поговорила с представителями таких компаний и узнала:

• как во время войны масштабировать компанию за границу
• какие сложности ведения бизнеса в других странах 
• что делать, чтобы не «попасть на деньги» за границей

Кейсами поделились: 

Паша Веселов, собственник компании корпоративных подарков Power Slim и партнер авиационной консалтинговой компании DHI Aviation в Украине и США.

Карен Мирзаханян, совладелец и СЕО клининговой компании «Уберем.» в Украине и Чехии.

Женя Малютин, операционный директор аутсорс-компании «Хаски» в Украине и Польше .

Как развивать бизнес в Польше с удаленной командой из Украины — кейс компании «Хаски»     

«Еще в начале весны мы понимали, что не сможем вернуть довоенные объемы, поэтому решили перенаправить силы в польское направление», — Женя.

В начале полномасштабной войны 95% всех заказов были остановлены. В марте удалось выплатить зарплаты 1 тыс. сотрудников и частично возобновить работу. К июлю компания имела 25–30% довоенных показателей. Юридически филиал в Польше был открыт еще до войны, но развитие начали после 24 февраля.

Об открытии польской компании

В 2021 году мы открыли компанию HASKI MANAGEMENT в Варшаве, но оказалось, что там срок оформления разрешений на работу (Oświadczenie) — от 3 до 4 недель. Это очень долго, потому мы были вынуждены перерегистрироваться в Голенюв, где такой процесс занимает до 5 рабочих дней. 

Но сейчас подобных проблем не возникнет, потому что для разрешения на работу достаточно получить PESEL UKR (аналог нашего идентификационного кода), который выдается украинским беженцам. 

О первых шагах в Польше

Первое, что мы сделали после 24 февраля, — уволили проектного менеджера, который не приносил результата. Также сделали ставку на менеджеров по продажам и открыли сразу две вакансии вместо одной — удаленную позицию из Украины и в Польше для личных встреч.

Кроме того, из-за недозагрузки украинской команды мы переформатировали работу украинского отдела рекрутинга и направили их силы на поиск рабочего персонала в Польше. Все наши аутсорс-сотрудники — это украинцы, которые либо уже жили в Польше, либо приехали после начала войны. 

Основная проектная группа находится в Украине и, как показывает практика, — вести удаленно бизнес в ЕС не составляет большого труда.

О польском рынке аутсорсинга

Ниша аутсорсинга достаточно популярна в Польше — здесь более 7 тыс. компаний-конкурентов. В странах ЕС хорошо развита культура аутсорсинга для многих процессов, поэтому цикл сделки здесь в разы короче, чем в Украине. 

Из-за высокой конкуренции среди компаний — персонала не хватает. Поляки уезжают работать в Германию, Финляндию, Норвегию, но раньше нехватку сотрудников компенсировали украинцы и ближайшие страны. Сейчас заказы на позиции, где достаточно женской силы, мы закрываем быстро, а погрузо-разгрузочные, где нужна мужская, — «простаивают», потому что из-за войны выезд мужчин из Украины ограничен.  

О налогах и оформлении сотрудников

Мы зарегистрировали компанию как Sp. z o.o. — аналог нашего «ООО». Юрлицо облагается подоходным налогом — стандартная ставка CIT составляет 19%. В случае, если доход менее €2 млн, действует пониженный CIT в размере 9%. Базовая ставка НДС (VAT) составляет 23%.

Ответственности сторон примерно одинаковые, как и в Украине. «Умова о Праце» и «Умова Злецения» — как наш трудовой и гражданско-правовой договора. Здесь серьезно относятся к личным данным, поэтому любые подписания договоров, использование информации регулируются законом о защите персональных данных и должны сопровождаться актом RODO о защите персональных данных. 

Оформлять сотрудников можно на польскую компанию или — для оптимизации затрат налогов — отправлять в командировки через украинскую. В Польше налоговая нагрузка на сотрудников выше, чем в Украине. И в целом это достаточно запутанная история. Например, в Украине ЕСВ, НДФЛ, военный сбор — до 50%. А в Польше —  PIT (подоходный налог) и ZUS на социальную защиту, их начисление зависит от множества факторов (возраст, вид договора оформления сотрудников, размер вознаграждения и т. д.) — и может превышать 60%. Поэтому опытный консультант в таких вопросах вам точно пригодится.

Об инсайтах 

В Польше, как и в других странах, много неблагонадежных компаний. Чтобы не попасть на мошенников, мы проверяем каждую организацию на сайте KRS (Krajowy Rejestr Sądowy). Это общепольский государственный судебный реестр, где можно посмотреть легальность работы вашего будущего контрагента. 

О ментальной разнице

Поляки строго разграничивают рабочее и личное пространство. Говорить и писать о работе можно только в рабочее время и только на рабочие номера. Если в Украине мы строим продажи через личные контакты, которые находим в открытых источниках (сайты, соцсети), то в Польше это будет нарушением этики. К тому же из-за RODO найти такие контакты почти невозможно.

Кроме того, поляки очень ревностно относятся к своему языку и считают, что те, кто живет в Польше или работает на их страну, должны знать польский. Поэтому, если ведете коммуникацию с коренным поляком — лучше сразу говорите, что вы из Украины и только учите язык. 

Об ошибках

Многие крупные компании, с которыми мы работаем в Украине — Raben, Kühne+Nagel, PepsiCo, — имеют в Польше свои заводы и представительства. Мы решили «сорвать куш» и сразу выйти на них через их украинские подразделения.

Но у таких крупных игроков много недостижимых требований. Например, всюду по договору аутсорсинговая компания несет материальную ответственность за товар. В Украине прописывается сумма ограниченной компенсации. А в Польше, кроме этого, обязательным требованием является страховой полис, который должен достигать 5 млн злотых компенсации при работе с крупными компаниями. Для «новичков» это неподъемные суммы. 

Поэтому лучше начинать «вход» на рынок с небольших локальных клиентов, а не сетевых гигантов, как делали мы. 

Как профакапить $126 тыс. в первый месяц работы в США — кейс компании «DHI Aviation»  

«Я писал вишлист на 2022 год, и одним из пунктов было “открыть бизнес в Америке”. Как говорится — бойтесь своих желаний, они имеют свойство сбываться», — Паша. 

До войны у Паши было два растущих бизнеса в Украине: Power Slim — изготовление дорогих корпоративных подарков, и «DHI Aviation» — продажа самолетов малой авиации. В начале полномасштабной войны работа обеих компаний полностью остановилась. В феврале 2022 Паша был в круизе на Гаити. Теперь он развивает сувенирный и авиабизнес в США, а еще «висит» $126 тыс. индусам. 

О регистрации компаний и первых шагах

Своими силами я зарегистрировал обе компании. Одну — во Флориде, здесь одна из самых оптимальных систем налогообложения в США. Вторую — в Делавере, тут налоги с продаж не взимаются. Обошлось мне все в $300, вместо $1,5 тыс., «под ключ» от подрядчика. 

Сделать это несложно — нужен паспорт и документы, подтверждающие юридический адрес в США. На официальном сайте заполняете форму, оплачиваете госпошлины и предоставляете налоговый номер в течение месяца. После этого остается открыть счет в банке лично — и компания готова к работе. 

О начале работы и главном факапе

В прошлом году я прилетал в США несколько раз и наработал нетворк. Поэтому после переезда в Америку довольно быстро появился заказ на покупку двигателей на внутреннем авиационном рынке. Я решил, что это отличная возможность: за пару дней заработать $15–20 тыс. по схеме «купи дешевле — продай дороже». 

Я получил деньги на двигатели от клиента и перевел компании, у которой планировал их купить. После чего она перестала отвечать, хотя до этого мы общались по всем деталям. 

В Америке никто не берет трубку, все любят писать имейлы. Так что когда я не дозвонился — подумал, что это обычная американская практика, и оставил сообщение на автоответчике. 

Мне перезвонила сотрудница компании и сказала, что, скорее всего, я попал на мошенника,  который использует их бланки и реквизиты. В тот момент волосы на затылке зашевелились, потому что речь шла о $126 тыс., которые я отправил мошенникам и, как следствие, — задолжал индусам. 

О решении

Я написал десятки заявлений, online-форм, обратился в банк, ФБР, полицию и всевозможные инстанции. Но по факту ситуация никак не решилась. Полиция не бралась за дело, аргументируя тем, что деньги находятся в другом штате. ФБР не реагировали, сказав, что это вообще «не деньги» для Америки. Банк ничем помочь не смог, потому что я добровольно перевел средства. 

Америка — лидер в финансовых махинациях. У знакомой мошенники взяли кредит на $70 тыс., и она до сих пор не может ничего доказать. Такие кейсы, как мой, никого не удивляют. Поэтому я продолжаю развивать оба своих бизнеса, чтобы погасить долг и заработать себе на жизнь, не имея большой надежды на то, что деньги вернутся. Я купил опыт.

О бюрократии

В Америке многие процессы идут медленно и сложно — не так, как у нас. Любой маломальский запрос может решаться от нескольких недель до нескольких лет. В апреле я онлайн подал документы на программу по временной защите для украинцев — и в июле еще не получил ответа. Это касается всего. Люди не спешат, работают по часам, KPI у госслужащих нет.

Более того, здесь до сих пор активно юзают бумажные письма и чеки. Используя в Украине monobank или «Дію», сложно было поверить в «голубиную» почту в одной из самых развитых экономик мира.

О разнице в менталитете

Здесь люди практически не звонят друг другу по бизнес-вопросам, а если и звонят, то компании просто не берут трубку. Когда я прозванивал конкурентов — из 20+ организаций мне ответила только одна. Американцы любят официальные переписки, но могут отвечать на письма неделями.

Также интересно наблюдать за разницей в маркетинге. Если мы любим новинки и креатив, то для Америки знак качества — это надписи вроде original, since 1994 etc. Поэтому для моего второго бизнеса по корпоративным подаркам мы сейчас полностью переделываем вижуалы — презентации, рекламу и общее позиционирование. 

О персонале

Труд людей здесь стоит дорого, и найти хорошего специалиста сложно. Базовая зарплата SMM-менеджера стартует от $2–4 тыс. — и этот человек не будет овертаймить или делать больше прописанного. 

Поэтому я планирую нанимать через аутсорс украинцев и, возможно, филиппинцев — френдли спецов с хорошим английским за небольшие (для США) деньги. 

Но у меня специфика бизнеса такая, что собственник может сам обслуживать большие контракты с длинным циклом сделки. Поэтому пока я планирую сохранить украинские удаленные команды и параллельно искать заказы здесь, в США. 

О планах 

Я планирую развивать оба бизнеса здесь. По корпоративным подаркам уже было несколько заказов, мы организовали логистику из Украины, но для потока это сложно и дорого. Поэтому планирую собрать удаленную команду продажников — прорабатывать LinkedIn, а блок производства и отгрузки организовать в США. 

Думаю, это направление «выстрелит», потому что тот уровень сервиса и качества, который мы можем предоставить, — здесь никто не предложит. 

Америка — это большое шоу, в котором я заново учусь развивать бизнес. Здесь нужно все делать медленно, взвешенно и перепроверять все сделки. Важен изначально хороший юрист и бухгалтер. В авиации большие чеки, поэтому цена ошибки тоже высока.

США — не то место, где я хочу остаться, но я решил прожить этот опыт и вернуться с новыми скилами в Украину, как только появится такая возможность.

Как потерять 95% оборота в Украине и открыться в Чехии — кейс компании «Уберем.»   

«Мы не планировали масштабироваться за границу. Культура уборки в Украине растет. Мы хотели развивать здесь В2С- и В2В-рынки — это огромные объемы, которых нам хватило бы на 5 лет вперед», — Карен.

«Уберем.» — клининговая компания с ежегодным ростом х3  в нише В2С. В 2022 вышли на рынок B2B — и уже в январе имели около 100 контрактов. В начале полномасштабной войны бизнес в Украине полностью остановился. В марте объемы составили лишь 5% от довоенного оборота. К середине апреля удалось закрыть все финансовые обязательства, но было принято решение масштабировать бизнес в Чехию.

О регистрации компании

С регистрацией у нас не было проблем, процесс занял около трех недель. Чтобы сделать все быстро и правильно, мы купили услугу регистрации компании «под ключ», и подрядчик обо всем позаботился.   

Сложности возникли с банковскими счетами. Банки в Чехии требуют огромный перечень документов — бизнес-план, рабочие контракты, договора с подрядчиками, детальная информация о директоре и т. д. К украинским компаниям здесь лояльное отношение, но просто так открыть счет не получится. По всем вопросам мы консультировались с местными юристами.

О налогах

Сразу скажу, что стоять над вами «с палкой» здесь никто будет. Законопослушность в Чехии «вшита» в культуру. Среди основных налогов:

• Налог на прибыль — составляет 19% от прибыли компании. 
• Налог на добавленную стоимость — при обороте больше 1 млн крон в год компания автоматически становится плательщиком НДС. В зависимости от категории товаров и услуг НДС составляет от 10% до 21%.
• Социальный налог, если в компании зарегистрирована рабочая сила. В общей сложности он составляет около 45% от зарплаты, куда включены страхование, подоходный налог, пенсионный фонд. Но в Чехии есть договор DPP — аналог украинского ЦПХ, который имеет нулевое налогообложение.   

Здесь закон на стороне сотрудника. Уволить человека сложно, кроме этого, компания обязана выплатить отступные и дать возможность отработать не две недели, как в Украине, а два месяца. 

О зарплатах и стоимости услуг

Уровень зарплат и цен на услуги здесь выше, чем в Украине. Поэтому сейчас мы пользуемся чешским аутсорсом по ведению бухгалтерии, а остальные задачи закрываем специалистами из Украины. 

Что касается сферы клининга, то наш средний чек в Чехии выше на 60–70%, при этом маржинальность здесь ниже, чем в Украине. Все из-за того, что рабочая сила в Чехии — одна из самых дорогих в Европе. Мы платим зарплату вдвое выше, чем в Украине.

О ментальности рынка

У населения высокая покупательская способность. У нас высокий средний чек, но еще ни один клиент не сказал, что ему «дорого». Если в Украине мы только формируем культуру поддерживающей уборки, то здесь рынок уже развит и готов к дорогому сервису. 

Кроме того, здесь, как по всей Европе и США, лояльно относятся к почасовому тарифу, в то время как в Украине хотят знать фиксированную стоимость.  

Из особенностей продвижения — в Чехии «рулит» Facebook и бесплатные группы объявлений. Instagram, креатив, фишечки — все это здесь никому не нужно.

О планах

В Чехии мы планируем выйти на операционную прибыль к сентябрю 2022, а затем в течение года автоматизировать процессы, чтобы сфокусировать внимание на открытии новых филиалов в Германии, Италии и Франции. 

Если раньше мы хотели масштабироваться только в Украине, то теперь планируем каждый год открывать новую страну. В Украине мы ставили цель быть №1 и никак иначе. Опыт в другой стране показал, что это не обязательно. Быть третьим в Германии или десятым в США может означать гораздо большие объемы рынка и денег. Достаточно иметь позитивную юнит-экономику и расти.

Автор статьи — Алина Деркач, обозреватель в Laba