Инвестиции в логистику и стартапы
Инвестиции в логистику: где привлечь финансирование во время войны, если вы небольшая компания или стартап по автоматизации? Традиционные финансовые учреждения часто закрыты для вас. Однако выход есть. Подтверждением являются кейсы украинских компаний, которые привлекли инвестиции и масштабируются во время войны. О том, как работает этот механизм, читайте в интервью Logistics in Ukraine с Дмитрием Карпиловским, full-time инвестором и сооснователем крупнейшего инвестиционного сообщества Украины «УкрИнвестКлуб».
Как привлечь инвестиции в робототехнику для логистики: расскажите о кейсе Deus Robotics
В 2024 году Deus Robotics привлекли от Horizon Capital около 5 миллионов долларов. Это была одна из крупнейших венчурных сделок в Украине. Horizon — это профессиональные поставщики капитала, но прежде чем выйти на такой уровень, стартапам часто нужен «мостик».
Бывает ситуация: есть классные ребята, отличный продукт, всё хорошо, но сегодня им не хватает, скажем, 500 тысяч долларов, чтобы дотянуть до большого раунда. Банки таких денег не дадут — для них это просто «ребята что-то паяют в гараже». И это при том, что у Deus уже был контракт с Новой поштой. Рынок тогда ещё не понимал, что такое крутые роботы в логистике, ведь большинство бизнесов в этой сфере довольно олдскульные. Мы увидели эту нишу и решили закрыть их потребность в капитале через частных инвесторов, которые хотят быть причастными к инновационным продуктам.
Как вы проверяете инвестиционные проекты, какая методология «УкрИнвестКлуба»
Мы используем свой метод: берём команду компании на целый день, ездим по локациям и задаём все неудобные вопросы, которые могли бы заинтересовать инвестора. Мы едем в терминал Новой почты, чтобы увидеть роботов в действии. Едем в офис, чтобы оценить команду. Спрашиваем напрямую: не сломаются ли эти роботы завтра? Какая математика окупаемости? Не залезете ли вы в долги, если будете строить роботов за миллионы, а получать за них ежемесячную подписку?
Из этого получается большой видеообзор примерно на два часа. Поскольку мы — крупнейшее медиа об инвестициях в стране, мы максимально распространяем этот материал. Обзор Deus Robotics посмотрело около 100 тысяч человек.
Мы структурируем сделку так, чтобы она была доступна не только крупным игрокам со 100 тысячами долларов, но и обычным людям — айтишникам, предпринимателям — с чеком от 5 тысяч. В результате для Deus Robotics мы собрали 402 заинтересованных инвестора, несколько десятков из которых дошли до подписания контрактов.
Какие условия предлагают инвесторам в логистических проектах?
Условия всегда разные. Например, в Deus Robotics было два формата. Агрессивные инвесторы могли стать совладельцами компании, рассчитывая на стремительный рост капитализации. Другие могли просто профинансировать закупку запчастей под конкретный заказ — мы покупаем комплектующие, собираем роботов, поставляем заказчику, а инвестор получает, например, 20% годовых.
Это важно, потому что крупным фондам вроде Horizon неинтересно просто «зарабатывать на железе» или получать 20% годовых. Они хотят купить долю в интеллектуальной собственности, чтобы завтра продать компанию Amazon. Мы же «склеиваем» конфигурацию в зависимости от того, чего именно не хватает бизнесу: маркетинга, юридической структуры или оборотных средств.
Инвестиции в грузовые перевозки: расскажите историю успеха компании KTrans
Да, кейс KTrans. К нам пришёл основатель, у которого на тот момент было шесть старых «Газелей», проигранный суд и долги. Он сказал прямо:
«У вас нет причин мне верить, но я знаю, как строить успешные компании».
Мы рискнули. Прошло около четырёх лет, и сегодня это парк из более чем 100 автобусов и 50 тягачей с прицепами, четыре локации по Украине, собственные СТО и детейлинг.
В ситуации, где всё идеально, бизнес идёт в банк за кредитом. Но когда рынок в кризисе или ты сам в сложной ситуации — банки закрыты. Именно здесь вступает в игру частный капитал.
Как посчитать финансовую составляющую таких сделок? Вы помогаете с этим?
По-разному. Есть профессиональные операторы, которые приходят с готовыми облигациями, юридической моделью и залогом. Тогда наш вопрос только в том, как рассказать об этом инвесторам. Но чаще приходят компании, которые говорят: «Мы молодцы, но не знаем, что с этим делать». Мы достраиваем то, чего не хватает: кому-то — софт, кому-то — юридическую схему, кому-то — навык правильно оформить предложение.
Например, в прошлом году за шесть месяцев мы профинансировали два энергетических объекта, привлекая около 7 миллионов долларов. К нам не приходят, если в задаче нет «звёздочки». Там, где всё понятно, работают инвестбанкиры и бизнес-ангелы. Мы же работаем в сложных ситуациях.
Бывают ли провальные инвестиции? Как реагируют инвесторы?
Конечно, бывают. Например, кейс Delfast. Мы помогли им собрать более 3 миллионов долларов, но на сегодня компания фактически банкрот. Я лично списал свою инвестицию в Delfast как неудачную. Были и кейсы с недобросовестными бизнесменами, как White Sharks Logistics, которые собрали деньги и просто исчезли из страны.
Обиделись ли инвесторы? Всегда найдётся кто-то незрелый, кто говорил, что понимает риски, но на самом деле не был к ним готов. Мы 10 раз повторяем в обзорах: это высокие риски, вы можете либо получить «иксы», либо обнулиться. Но люди часто слышат только то, что хотят. За 6 лет работы клуба (из которых два — ковид и четыре — война) мы привлекли около 270 миллионов долларов, а потеряно было примерно 20–25 миллионов. То есть каждый десятый доллар теряется. Для условий крупнейшей войны современности и высокорисковых инвестиций — это неплохая статистика. Если мы не будем поддерживать украинские бизнесы с высоким риском, то где будет наша экономика завтра? Идеальных компаний сейчас нет.
Сектор логистической недвижимости во время войны: есть ли у него инвестиционные перспективы?
Недавно мы делали обзор логистического комплекса класса А на Житомирской трассе. Это уникальная история: во время войны почти никто не строит класс А с высокими потолками и климат-контролем. Ориентир доходности там — около 10% годовых. Это объект, которым не стыдно владеть. Конечно, никто не сможет спрогнозировать «прилёты», но инвестор должен принять этот риск. Мы как Прометей: несём огонь, привлекаем средства в украинский бизнес несмотря ни на что.
Инвестируют ли в ваши проекты иностранцы?
Очень мало. Буквально недавно мне прислали информацию: в энергетический объект зашли первые 25 тысяч евро из Европы. Базово наша модель — это украинские частные инвесторы, которые вкладывают в украинские бизнесы. Иногда эти бизнесы работают за рубежом, как Deus Robotics или Deus Group (они сейчас строят отель на Мальдивах — там нет украинских рисков). Но 99% наших сделок — это основатели-украинцы. Мы стараемся поднять собственную экономику с колен и одновременно заработать деньги.